Telefonische acquisitie ouderwets? Écht niet! Wanneer je op de juiste manier aan de slag gaat met (koude) telefonische acquisitie kan het juist een verrijking zijn van jouw sales-afdeling. In het tijdperk van online marketing is écht contact met je klanten belangrijker dan ooit. In dit artikel leggen wij uit hoe jij een goede basis legt voor jouw telefonische acquisitie.

Neem de tijd

Succesvolle telefonische acquisitie kost tijd. Gemiddeld genomen heb je vier belpogingen nodig voordat je de juiste persoon aan de lijn hebt. Heb je de juiste persoon aan de lijn? Goed gedaan, maar je bent er nog niet. Voordat een prospect converteert, heb je diverse contactmomenten nodig. Elk contact met jouw bedrijf telt mee, niet alleen het telefonische contact. Hoeveel momenten nodig zijn, verschilt per prospect.

Je zou het uitvoeren van telefonische acquisitie kunnen vergelijken met daten. De kans is héél erg klein dat er een aanzoek plaats gaat vinden op de eerste date, je kent elkaar nog maar net! Voordat je ook maar kan denken aan een aanzoek, vinden er verschillende afspraakjes plaats. Je gaat met elkaar op vakantie, leert elkaar beter kennen en bouwt een band van wederzijds vertrouwen op. Natuurlijk verwachten we niet van je dat je met jouw prospect op vakantie gaat. Voordat je prospect gaat converteren zul je echter wel vertrouwen moeten opbouwen, wat je verspreid over meerdere contactmomenten doet.

telefonische acquisitie database

Weet met wie je belt

We kunnen het niet treffender omschrijven dat dat één van onze klanten al deed: “Shit in, is shit out”. Oftewel, jouw input bepaalt ook jouw output. Het eerste wat je moet doen vóór je gaat bellen, is het controleren van je data. Zorg dat je een goede lijst van prospects voor je neus hebt. Zo voorkom je blunders, waarbij je bijvoorbeeld leveranciers, niet-doelgroep of failliete bedrijven gaat benaderen.

Verzamel zo veel mogelijk informatie over je prospects. In welke regio zitten ze? Wie zijn de DMU’s, oftewel welke personen hebben beslissingsbevoegdheid? Heb helder wie je doelgroep is en welke pijn of behoefte deze heeft. Hier speel jij natuurlijk perfect op in met jouw propositie.

Werk aan je merk

Eerder in dit artikel noemden we al dat er verschillende contactmomenten nodig zijn voordat een prospect converteert. Deze contactmomenten hoeven zeker niet allemaal telefonisch te zijn. Door een sterke online aanwezigheid te hebben met jouw bedrijf en merk, heb je een grote voorsprong. Hoe groter jouw naamsbekendheid, hoe gemakkelijker je iets bereikt bij je prospects. Door telefonische acquisitie te combineren met (online) marketing optimaliseer je jouw resultaten.

Perfectioneer je propositie

Een belangrijk onderdeel van telefonische acquisitie is de propositie. Jouw propositie is hoe jij de frustraties of uitdagingen van je prospect gaat oplossen. Feitelijk is dit het aanbod wat je in je gesprek doet. Het is belangrijk dat je propositie past bij de prospect. Maak het jezelf makkelijk door voor je propositie helder te hebben voordat je de telefoon oppakt. Heb je meerdere proposities? Zorg dan dat je de juiste propositie bij je prospect gebruikt.

telefonische acquisitie structureren

Structureer jouw telefonische acquisitie

Wij weten maar al te goed dat telefonische acquisitie vaak een taak is die naar de vrijdagmiddag wordt verschoven. En als het dan vrijdagmiddag is; dan is die vrijmibo natuurlijk een stuk aantrekkelijker dan het bellen van prospects. Dat is niet gek; veel mensen vinden telefonische acquisitie spannend.

Voorkom dat telefonische acquisitie een vrijdagmiddag-taak wordt, door structureel tijd te blokken in je agenda. Plan bijvoorbeeld elke ochtend een uur in om te bellen en doe dit ook daadwerkelijk. Niet elk gesprek zal meteen een verkoop opleveren. Maar wanneer je structureel blijft bellen en regelmatig in contact bent met prospects zal je uiteindelijk succesvol zijn. En geloof ons, dat voelt goed!

Neem genoegen met nee

Drie keer ‘nee’ is pas écht een nee, toch? Nee! Hard selling is niet meer van deze tijd. Zegt een prospect ‘nee’? Ga dan niet drammen, maar bedankt je prospect voor haar of zijn tijd en laat het erbij. Respecteer het antwoord van je prospect. Dit komt jouw reputatie ook alleen maar ten goede, je wil immers niet bekend staan als een opdringerig bedrijf wat alleen maar wil verkopen. Ga liever voor een Smart selling in plaats van Hard selling: wie weet heeft deze prospect over een paar maanden wél baat bij jouw propositie.

Ook aan de slag met telefonische acquisitie?

Messor helpt je graag op weg. Wij kunnen je helpen met advies op maat en trainingen. We vinden het ook geen enkel probleem om de telefonische acquisitie uit handen te nemen, zodat jij je kan focussen op waar jij goed in bent. Zien we je snel?